Il cliente quando compra cerca un’esperienza
Stavo passeggiando per un mercatino di prodotti enogastronomici e ho subito adocchiato un produttore di miele. Ciò che mi ha colpito, era il suo originale banchetto: un piccolo camper dai caratteristici colori dell’ape, giallo e nero, adattato alla vendita. Iniziò a parlarmi delle sue api e di quanto amasse quel lavoro. Mi disse anche che il giorno seguente sarebbe andato a togliere un favo da un albero vicino ad un condominio. Gli chiesi di accompagnarlo e fu qualcosa di molto interessante. Un’esperienza insolita che io, come cliente, ho considerato un notevole valore aggiunto rispetto al semplice acquisto del vasetto di miele. E cosa mi ha spinto a comprarlo? In fin dei conti quel miele non lo avevo mai assaggiato. Ad incuriosirmi fu un racconto. Grazie a questa opportunità, ho poi aiutato l’apicoltore a promuovere la sua attività realizzando un filmato sulla produzione del miele.
Il cliente che va in un ristorante, visita una cantina o acquista direttamente da un produttore cerca un’esperienza. Se vuoi fare colpo, non basta proporre piatti o prodotti all’altezza delle sue aspettative ma entrano in gioco diversi fattori. Il rapporto qualità prezzo, l’atmosfera che si respira, la scelta delle materie prime, la longevità di un’attività che spesso viene considerata garanzia di qualità oppure, al contrario, la novità e l’innovazione che attirano chi è curioso e ha voglia di sperimentare. Ma un racconto vincente è sicuramente uno dei modi migliori per conquistare il cliente, soprattutto chi non ti conosce.
L’importanza di un racconto per attrarre il cliente
La giusta intuizione è quella di mettersi in gioco raccontandosi grazie all’arte dello storytelling, ovvero della narrazione. Se ti stai chiedendo cosa potresti raccontare sappi che le risposte ce le hai già. La tua storia è unica, così come un aneddoto divertente della tua attività, un piatto particolare, un ricordo del passato o qualcosa di poco noto che le persone non conoscono bene. E’ così che il cliente stabilirà più facilmente una connessione con il tuo brand. Attenzione però che il racconto non è fatto per mettere in risalto il tuo egocentrismo! Il protagonista è il cliente e tu devi fare in modo, con la tua storia, che lui si senta coinvolto e che magari si possa anche immedesimare nel tuo racconto. Altro aspetto importante è non cadere nell’ovvietà. Cerca di essere te stesso ma fallo sempre in un modo accattivante.
Togliendo le barriere e facilitando la comunicazione, il tuo interlocutore si sentirà a proprio agio e sarà più propenso non solo a darti la sua fiducia ma anche a manifestare una critica costruttiva se necessario. Se vuoi leggere come fronteggiare le critiche dei clienti in maniera costruttiva, vai al mio articolo CLIENTE INSODDISFATTO? USA 7 IDEE
Il racconto che attrae è già nelle tue mani, pronto a conquistare il cliente.
